“我不是没有试过，我先后帮她介绍过三个男子，都很优秀。第一个她只见了一面，后来就躲得远远的，再也不见了；第二个连面都不肯见，约好相会的地点、时间，但到时她是影踪全无；第三次她把我痛骂了一顿，硬说是我要出卖她。她不准今后我再提此事，若要再提就和我断情、绝交，叫我再也找不到她。”海燕讲了〖真〗实的情况。
丽绢听着这第一条，不断地、连连地点头称是。然后，海燕又讲了第二条，什么是：“诚心诚意为买家服务”。
话说这立业传过来的信息，王有德要向东方公司调头寸的事情，丽绢、家兴还没商量，可姓王的等不及了“五、一节”过后，他提前同家兴约好，要来登门拜访。
“这里我经常来，小时间我和你爸爸，还有君兰三个人读书的小学就在呂班路上，现在叫鲁班路。我们三个人结拜就在这南面的公园里，过去叫法国huā园，现在叫复兴公园。当时我们三个人是三天两头经过这里，真的太熟悉了。我今天看看这地方还是老样子，没有什么大变化。”
有德终于说出了想说但一直不敢说出口的话：“我想问你们公司借些款，三千万元，帮我度过难关。”
海燕一想，阿姨对思英的恋爱情况还是比较了解的，但就是不知她的看法如何？就大了下胆子说：“阿姨，您可以先说说对孔思英恋爱的评价，行吗？”
所以负责销售的部门，必须在项目开发的一开始就介入，进行市场调查。并且在房屋施工图纸设计之前，将市场信息及时反馈给开发部门，然后开发部门根据市场的需求，进行具体施工图纸的设计。
王有德同家兴说妥后就走了，有德嫂和美丽留下来吃了饭才走的。
这天，东方总公司正好召开董事会全体董事会议，各分公司的董事也来列席会议。这个会议实际成了东方公司的两级干部会，会议是在房产公司的大会议室里举行的。
再说丽绢，她也经常到自己公司开发的楼盘售楼处了解情况。
“这呀，不是我一个人的功劳，还有孔思英的配合。”海燕以谦虚的口wěn说。
“我今天来，主要是想把我过去的事情给你有个交代。”
参加会议的人员有二十多人，上午一起收看了香港回归的电视直播节目。大家一面收看电视，一面议论，既热烈庆贺香港回归，又很自然的回忆我们国家，在**改革开放理论的指引下，取得的伟大成就。特别谈到这几年我们上海的变化，都感慨地说，变化实在太快了，完全出乎人们的预料！
“您是说她的工作还是恋爱？”燕子问。
这餐既简单又很温馨的家庭晚餐，三个人吃得有滋有味。美餐结束，撤去饭桌又端上浓浓的、喷喷香的*啡。丽绢有一种天伦之乐的感觉，说：“有个真正的家多好！”
“阿姨，您慢慢走，这老式房子的楼梯又陡、又暗，难得来走一次的人会很不习惯。”
可海燕却说：“这钱也不是好赚的，首先要进我们售楼处不是容易的，男女不问，年龄在三十五岁以内，可学历必须是大专以上，要有两年以上房产销售的经历，还必须有房产销售人员培训合格证书。就是进来了，底薪也只有八百元，主要kao销售提成。但这是要卖掉房子才有提成，卖不掉一分钱也提不到。”海燕说了销售人员的先决条件。
这天，上午九点敲过，姓王的如约而至，而且有德嫂和女儿美丽也一起来了。他们带了好多礼物，美丽手里还抱着儿子悦达。锦绣第一次看到君兰的孙子，这孩子和立业的女儿小静差不多大，都已经三岁了，会走路、肯叫人，讨人喜欢，还tǐng顽皮。小悦达连叫了几声外婆好，锦绣非常高兴，马上掏口袋给了见面钱。这天大家都欢欢喜喜，可这王有德是一脸愁容，没有丝毫好心情。
八是商品房种类繁多。商品房还分期房、准现房、现房，还有二手房等，买卖手续又各自有所不同。
丽绢笑嘻嘻地说：“不要叫徐董，叫我阿姨。”
“有什么苦，说来我听听。”锦绣还是微笑着说。
海燕又说：“真不好意思，今天晚上没有什么好吃的。”
“她两方面的情况，还有你的工作，都说给我听听。”丽绢说。
“有什么事就说吧，不要弄得这样肉麻－－－－－”
现在，还是来说这李海燕，接过东方公司房产的销售任务，究竟是如何行事的。
海燕和她都坐了下来，两个人就聊了起来。张敏就下楼到灶披间里把已经烧好的饭菜端上楼来。
“他们两人对我已经没有了兴趣，说我不会经营，找错了合作对像。我叔叔吵着要把资金抽走，他要回台湾去了。那韩国的朴老板一看我叔叔要走，他也想退出。他倒不是要回韩国，因为他在上海另外还有投资，一时走不掉。而是要我把他的投资抽还给他，另外去找别的项目、别的人合作。他对你很感兴趣，想找你合作。”有德讲出了他的kao山已经动摇的实情。
“这就不谈了，不过，你到底想要和我说些什么事情？”
“销售人员每卖掉一套房子，提取房屋销售价总金额的千分之五。譬如三十万元的一套房子，就可以提到一千五百元。一个人一个月销售出五套就是七千五百元，如果十套就翻一倍。收入听听是很可观，可赚这钱是很辛苦的、很不容易的，是没日没夜，绞尽脑汁，嘴要说干，tuǐ要跑断。既要有本事，还要有耐心。”海燕把销售人员的快乐、辛苦，说了个详细。
时间过得实在快，大家翘首盼望香港回归的大喜日子来到了。1997年7月1日，这天是星期二，〖中〗央电视台、上海电视台、东方电视台，香港回归的电视直播，节目从上午到下午，一直连到晚上，播了整整一天。这一天，举国欢腾，世界瞩目。
“是的，我们的销售，一方面是抓住上门的客户，轻易不给跑掉一个；同时不断扩大购房客源的面，到一些动迁基地上宣传和组织购房客户；还同不少二手房的经营单位联合经营，推销我们的房源，帮助居民住房的梯次置换，改善居住条件。”
“阿姨，天气太冷了，快请进门来，上楼去说。”
“说得对，必须尽快拖手。但我还要相求于你，帮忙就帮到底，因为我的销售队伍基本散掉了，想请您帮我把存量房做代理销售，一切相关费用照付。我把银行的户头、印章、支票，全部交给你，所有回笼的资金，先扣除向你公司的借款和利息以及代理费等等。”看来这姓王的是真急了，这还像几句人话。
接下来，这王有德讲了三件事。一是家兴的父亲解放前被抓一事，确实是王有德父亲手下的人为了捞外快而所为。王的父亲训过这个部下，解放后此人因为作恶多端被人民政府〖镇〗压了；第二件是家兴解放前在轮船上打工，被陈总管坑害的事。是那个总管自己想赖家兴他们工资，放进自己腰包，不是王有德的父亲叫那人那样做的；第三件是发生在最近、东方公司房产项目工地上做小动作的事，是好友自己的主意，事后他已经批评过好友。
“燕子，我是在法国的大学里学习的经济理论，后来做了几十年的生意，跑了许多国家、地方。我信奉的是经营行为必须有理论指引，但是更注重实际。再好的理论指导，货物放在仓库里睡大觉卖不出去，不能变成现金，一切都是空谈。你能把房子很快地卖出去这就是本事，应该总结。我们公司现在以房产为主业，对房屋的销售当然要研究。你刚才说的两条我很有兴趣，你能给阿姨说得具体一点吗。”
“问东方公司借钱，你没有东西抵押，这不可能。你第二个项目的土地证呢？”家兴问。
“怪不得我们开发的房源销得这样快，其中的奥妙真还不少呢！”丽绢感到今天来得很值，真是“听君一席话，胜读十年书。”她认为这燕子所说来源于实践，在教科书上可能是找不到的，太有价值了！
以上种种因素的叠加，使大多数的买家产生一种想法：不仅能找到适合的房源，还希望能有为自己排忧解难，帮助自己达到称心、放心购房目的，比较理想的销售人员。
两个人到了三楼进入前面的房间，张敏就热情地叫了声：“徐董事长，您好。”
过去盛气凌人的王有德不见了，现在倒有些低三下四怪可怜的样子。家兴心想：他会说些什么，无非是经济上的事。听说好友昨天在工地上，为欠民工工资的事，被民工打了一顿，住进了医院。想谈这些事？谈就谈吧，大人不计小人过，反正过去的事就让它过去算了，毕竟过去也曾同学一场。
丽绢对此十分敏感，知道这风bō的份量，以及对自己公司可能产生的严重影响。
“这些都别说了，你还是说说你资金的情况吧。”家兴一听，知道有德实在是无路可走了才来找自己的，而资金是他面临问题的要害。
“售楼人员的收入很可观，要比我们做服装的高出不少。”张敏说。
“爸爸，你尽说些丧气话做啥。”美丽lou出有些不高兴的样子。
“燕子，这南昌路解放前我记得叫环龙路，这条弄堂那时就叫什么别墅。”丽绢想着说着。
海燕讲，商品住宅的特xìng、买卖行为的特殊，对房产销售人员素质提出了更高的、特殊的要求。商品住宅是特大件商品，价值高，几万、几十万、甚至是上百万，几百万元一套，而且是不可移动的物件，称为不动产。因此，房产买家的购房是非常谨慎的。
五是买家的经验和心理准备不足。一般的商品，就买家而言，经常进行。譬如老百姓买菜可以说是天天进行，但像房屋居所是特殊商品，改革开放前国家实行的是分配制度，老百姓不必思考房屋的买卖行为，对购买商品住宅大多数人是没有这种经验和心理准备的。
丽绢喝着*啡，又慎重其事地说：“燕子，真的，阿姨是特地来想听听你房产的营销，到底是怎么做的，有些什么经验和奥妙？”
“他俩始终还是明里、暗里缠在一起，难解难分。而建芳只好看到当作没有看到，只要大家都不要做得太出格就行了。孔文和我爸爸、妈妈也都说，此事只能是顺其自然了。”海燕把问题的底全然摊到了丽绢面前。
“你前面带路。”
反过来说，这也对房产销售人员提出了相当高的思想，品行，业务素质的要求。每个房产销售人员，要用自己的热心、真心、诚心，去换得买家的称心和放心。
家兴听后，也对王有德说了自己了解到的、与王有德所说完全不同的事实。上海解放后，家兴的老师陈慧曾担任过公安机关的干部，审问过那个人，据他供认，这事是王有德父亲一手策划的；第二件事，家兴解放前在轮船上受那个陈总管坑害，后来轮船上的程大哥等为家兴抱不平，有一次把那个陈总管绑了起来，说要把姓陈的抛到长江里喂鱼。那个姓陈的非常害怕，说了老实话，承认此事也是王有德的父亲一手交办的。至于最近的事就连好友自己也在外面到处说，是他父子俩的联合行动。
这商品住宅必须放到房产市场这个大环境中去研究销售运作。其他商品如果不适应市场需求，可以在下一批加以改进，损失不大。但是房子不同，既是大型商品，又是不动产，如果建成后不适应市场，不能在预期的日子里卖掉，那个损失就太大了。
“三楼。”
房屋设计好后进行施工阶段，负责销售的部门还必须不断了解施工的进程，房屋的数量、质量，做到心中有数。
这房屋销售的事情说得也差不多了，丽绢要走了，海燕和张敏把她送到弄堂里。她打开车门上了汽车，自己开着车子回家去了。
“好吧，请说。”
之后，家兴同丽绢商量好后，东方公司就给姓王的公司借了款，而且不到半年就把他的存量房基本销掉了，关键时刻救了姓王的一命。
一是买卖行为的特殊。一般商品，日常的生活用品等，买卖双方，价钱谈妥，买方稍加挑选，比较满意，货款两清，这一买卖行为完成。而商品住宅的买卖行为截然不同，从看房、选房，到签约、付款有一个较长的过程，且反复很大。
四是买家的熟悉度低。尽管商品房数量大增，各种报纸上每天的房产广告铺天盖地，房产展销会一个接一个，但看完使人是眼huā缭乱，难以比较，想购房仍然是不知所措，无所适从，心中无数。
第八十一回走投无路再求老对手海燕讲出销售奥妙经“我的资金情况是这样的，他们两人各投了几千万元，我是没有什么钱投入的。现在楼盘卖掉百份之五十左右，回笼资金一个多亿。一部分投到了第二个项目里，还有一半左右还了一部分银行贷款和欠工程队的工程款。现在公司的银行户头里只有几万元钱。银行还在追讨一千五百万元贷款，声称如果一个月内不还，就要收公司剩下的房源。房子被银行收去我就惨了，我的损失就更大了，拍卖行里一挂牌，就把我公司的利润全部给缩水缩掉了。大半辈子就白忙不说，欠工程队的五百多万元逼得更紧，好多外地民工没有拿到工资，都等在工地上。昨天他们没有找到我，找到了好友把他围攻了一阵，发生了。角，结果民工们把好友毒打了一顿，好友现在已经住进了医院。民工的头头扬言要到法院去告我，捉到我就要把我打瘫掉！我实在是走投无路，现在只有你能拉我一把。老同学，救救我吧！”说到这里姓王的真的给家兴跪下了。
张敏就告诉海燕说，丽绢阿姨来了。
丽绢觉得，海燕把房产的买卖行为，讲得非常深刻、透彻，听来确实很有味道，其中真是大有学问。又〖兴〗奋地说：“燕子，你上面概括得很好，我在我们的售楼处看到的情景确实如此。但你是如何使我们的售楼人员做到用‘三心’换‘两心’的？”
“老同学，家兴大哥，李大总－－－－－－”
“现在孔思英爱着李爱国，但被沈建芳抢了先；而孔思英明知此生难得李爱国，但她还是此情不减、痴心不变，不肯放手，苦苦等待！”海燕描绘了思英的痴心程度。
一般来讲，有以下几个特点：下午，东方总公司董事会正式召开。会议由李家兴主持，董事长徐丽绢先讲了话，然后李家兴做了公司成立以来的工作回顾，今后公司发展的设想，特别是提出，准备把东方总公司升格为东方集团。董事会改称为董事局，董事长也改称为董事局〖主〗席。目的是把蛋糕做大，增强竞争能力，适应事业发展的新需要。并提出集团要创造条件，争取在上海股票交易所发行股票上市。
“老同学，你不说当房产老板我还好受些，一提这房产两字，我是非常难受。现在我是哑巴吃黄连，有苦说不出。”这姓王的垂头丧气地说。
两人正说着，张敏就把四菜一汤的晚饭端上了楼，然后三个人就边吃边聊，像是一家人一样，气氛非常融洽，丽绢的心情看来特别的好。
“还没有吃。”张敏作答。
“我看你们促销的手段也多种多样。”丽绢又说。
“这样好，自己人就有什么吃什么。”丽绢对吃饭比较随便，没有什么高的要求。
在售楼处她经常见到类似的情况，今天听了燕子的一番介绍，和她平日的所见所闻，理论、实际，联系起来一对照，觉得完全合拍，心里很高兴！说：“燕子，我对你和思英的工作都十分满意、放心，相信今后一定会越做越好。但我现在比较担心的是另一件事，是思英的个人恋爱、婚姻问题。你能说些情况给我听听吗？”丽绢听完房产销售情况，把问题又转到了思英身上。
有一次她在东方公司第二项目的现场售楼处，见到一位买家，年纪六十上下，正在签订购房合同，交付定金。他是用毕生的积蓄，为儿子结婚而购买新房。他开了汽车化了近半年时光，前后看过三十多个楼盘。这“东方家园”他是来了又来、看了又看、谈了又谈，有七、八次之多。最后，他经过再三、反复地比较、权衡，觉得“东方家园”从地段、小区环境、绿化、房型、价位，确实是他的首选。特别是销售人员的真心、热心、服务态度，使他感动、动心！他对买“东方家园”的房子，虽然签合同、落笔时，是慎之又慎，但最终还是确实感到比较满意、称心、而且放心！
其实，家兴是个软心肠的人，禁不起有德的苦苦哀求，真动了恻隐之心。想了想，就一把把王有德又搀扶了起来：“这样，我帮你去跟丽绢说说看，不知道她会不会同情你。不过按财务制度，企业之间资金运作，总得有个说法。没有实物至少在股份、股权方面有个什么意思。”
二是买家的期望值高。每个购房人总想买到一处适用、满意、经济、实惠的居所。
海燕就先讲了第一条，什么是“超前介入，全程跟进”。
要问东方公司采取了什么样的对策化解危机，且听下回分解。
七是买卖过程复杂。一般的商品买卖行为比较简单，但商品房屋是不动产，这种买卖实际是法律行为，是法律文本、房产权证的交易、转移。其程序相当复杂，买家购房计划、筹款、选择、看房、洽谈、签约、付款、向银行按揭贷款、参加房产保险、入户居住、拿到产权证、办理物业管理手续等。
这样，无论是销售期房还是现房，还是在房价策略的掌握上，在营销过程中，在对客户的宣传上，都能应付自如、掌握主动。
这王有德父、子事后是不是感恩，还是恩将仇报，那是后事。
“看来这次你真是走到了绝路上，很难解救了。你还是去想想别的办法－－－－－－”家兴也无法帮他的忙，想关门了。
“不一定，也有痴情的。反正我们老一辈的恋爱故事，对你们年轻一代已经不是什么秘密，所以说说也无妨。譬如我徐丽绢当年追李家兴，但被谷锦绣追了去。但在我心底里并没有放弃李家兴，尽管我现在还是孤身一人。”
丽绢随手拖下身上的皮大衣，张敏就接过去挂到了衣架上。海燕就让她在桌子前坐下，跟着就泡好热茶给端上，并问：“吃过晚饭没有？”
东方公司的形势真是一派大好，正在研究总公司升格为集团的时刻，突然传来了一个非常不利的消息，东亚发生了金融风bō。刚刚回归祖国的香港也受到了影响，金融界一片恐慌，看来这场风bō也将会对〖中〗国大陆、特别是上海产生影响。
“燕子，这思英对爱情的忠贞、执著，我很欣赏；她的恋爱经历倒和我的经历非常相似，我非常同情她。但人们的生活不是编故事、写小说，而是要面对现实。人生短暂，不能老在虚无缥缈的幻想中度过。你和她是好姐妹，你要帮帮她，让她早日走出这场毫无希望的苦恋境地。我这想法不是出于自sī的目的，而是为她好。”丽绢所说的是她的经验之谈，肺腑之言！
最后家兴对王有德讲，那些陈年古董的事情就别提了，还是说说你今天来到底想干什么。
“现在还是叫别墅。”燕子答道。
“那提成怎么提法？”丽绢要问个清楚。