彭总召集大家开会，关于销售部经理会提出的分配方案，他要在西北公司内部做一些改动。
“今年上半年，大家被我忽悠到西北地区来，我本人其实也是强打精神的，我也知道，你们不一定真的信我的话。但是，你们的职业和拼命精神，说明我看人没错。伙计们，头两脚，我们的局面算是打开了。”
下面的人纷纷表示，自己一直是相信彭总的，作为销售部的副总，带领这个团队，主动到西北这个地方来，肯定是有希望的。
彭总但出手，制止了大家的议论。“我说话比较直，大家也是老江湖了，干过这么多年推销员，你们都很聪明。事情做到今天这个地步，已经超出了我本人的预期，估计也超出了大家的预期，更超出了公司销售部的很多人的预期。这不是我个人的能力，更在于大家的努力。”
彭总举了些例子，有些事情，冬子也是第一次听到。甲哥为了打开新疆市场，跟各方面的人喝酒，连续好多天都是一天三四餐酒，在乌鲁木齐住了几天院，针没打完，听说某开发商是自己老乡，他拨了针头又出席酒局，这种精神感动了老乡，接到了当地高档楼盘精装修的工程，不仅为公司创造了销量，也打出了硬广告，以至于后来精装修的楼盘，有一半的人都用我们公司的产品。
甲哥听到彭总这样表扬他，有些不好意思。解释到：“建设兵团本来就是全国来援疆的人，找个老乡很容易。况且，我刚到时，人家接待过我，所以，人家从石河子到乌鲁木齐，我也要接待他。不谈公事，就是私情，也是应该的，应该的。”
“话是这么说。但是，你利用这种老乡连老乡的办法，不仅在乌鲁木齐，就是在各个农垦师，都建立了稳定的销售渠道，这个办法，也只有你这种人，才想得出来。”
新疆面积巨大，它其实内部有两个行政单位。甲哥通过先做建设兵团的工作，再到乌鲁木齐的工作，打开了新疆的局面。这种开拓性的工作，就像是探险，属于打江山的事业，肯定是艰辛的。
彭总还表扬了乙哥的做法，比如他在甘肃，让兰州的市场出现了新的局面。并且，前几天，那边的领导过来后，为今后事情的落实，乙哥跟进得快，也有进展。
丙哥是宁夏市场的开拓者，丁哥在青海负责，各自都使出了各种手段。为了节约成本，他们经常坐绿皮火车，往返于青海宁夏与西安之间，这种辛苦，是不言而喻的。按公司规定，这些人，都是可以报销机票的。
丙哥却说：“我主要跑宁夏的各个地市，那些地方也没什么机场，况且，如果飞到银川，再从汽车到各地市，还不如我直接从西安从火车，直接些。”
但是，仅凭坐绿皮火车这一项，就值得人敬佩了。毕竟，那种火车的条件，大家都明白。丁哥的道理更简单：“在青海，坐火车，可以看风景，这个没问题。一边昆仑山一边祁连山，中间大草原，我这是在旅游呢。”
其实，这些谦虚也好，解释也罢，都抹杀不了，他们艰苦努力的过程。他们原来是各自销售部，并不受重视的人，提成也拿得低。在经济发达的地方，他们与其他销售人员比，或许不那么精致，不那么高大上，嘴巴不那么油滑，所以也就不那么出众。
“我为什么要挑大家来呢？”彭总突然提到这个问题，其实也是大家最开始想问他的，但没一个人敢问出来。
“因为你们是为这个市场而生的。”彭总这话一说，大家都没反应过来。“你们原来在华南、华东等地方搞销售。也许，在那些市场里，关于法律纠纷的事，关于互联网的事，关于融资抵押的事，你们不太熟悉。你们好像不太现代不太专业，所以不太受重视，对不对？”
大家虽然没有答话，但这是实情。
“但是，你们被埋没，只是因为没走对地方。你们身上却有销售人员最基本最宝贵的能力，就是擅长与人打交道。你们拥有打江山的人最宝贵的品格，就是不怕吃苦，低得下头，弯得下腰，下得了蛮。西北人民朴实，你对人家拿出感情来，人家就会信任你。你们是有热血的，所以，你们来这地方，就是天生的。”
彭总在冬子眼中，是非常理性的人，平时说话做事逻辑清晰思维敏捷，但今天，却有一些动情的艺术化特点。
“你们的付出，今天终于有了些回报。我这次回销售部开会，大家一致同意，给你们重奖，但我还是坚持，按公司制度规定的总额，不要加倍，为什么？”
这就让大家奇怪了。前面彭总表扬得那么好，到了论功行赏的时候，怎么突然就哑火了？他不应该是那种口惠而实不至的人啊？
“这个，我其实是有私心的，我们是一家人，不妨给大家透个底。公司对销售部的销售费用是有限额的，就是总体费用，不能超过利润总额的5%，其实，国家会计准则及税务规定里，也有个限额。也就是说，公司并没有亏待我们销售部门。在总额限定的情况下，如果我们加倍拿了奖金，就意味着其它大区就会少拿。如此一来，别的大区就会认为，因为我是副总，我负责的大区占了别的区的便宜，会造成矛盾。大家也知道，积累在我身上的矛盾与质疑是不少的，这是个敏感话题，我不想多谈，我不想再增加这种矛盾。”
这话已经够直白了。彭总本来是总公司总经理打压的对象，现在还要给他更好的提成待遇，这不是把火力更加集中到他身上来吗？本来就是出头鸟，还要早起单独飞，那不是找打吗？
“但是，你们跟着我出来，吃这么多苦，受这多么罪，难道是为了我几句好话吗？甲哥的孩子出生了，没机会回去带。丁哥的老婆病了，还要坚持上课，没人帮她女儿做饭，女儿吃了两天方便面，这些事情，我们都是过来人，这都是为了什么？我们出来，拼死拼活，不就是为了多挣几个钱，担起家庭的责任吗？”
这该怎么理解呢？好像，好话坏话，都是他说。好事坏事，他都做了。
“所以，今天找大家来开会，把我的想法，给大家交流一下，如果大家有什么意见，我们当面沟通。我第一个想法，就是解释一下分配提成的方案。前面我说过，销售公司提出的加倍方案，我不同意。我只同意，按原规定执行。为什么呢？”
这当然是大家最关心的，多一倍奖金不好吗？大家跟钱有仇吗？当然，彭总说了他的私心，既然他说明了，大家也愿意支持一下他。毕竟，他是领导，他也带领大家走出了困境。还有一个原因，大家在公司，基本没什么背景，要不然也不会混这多年，还这么栽。所以，彭总，已经是他们可以依靠的最大的领导了。
“考虑这个问题，已经有一段时间了。我们西北公司做得好，已经在一个月前都已经传到公司内部了。有人说，要为我们发简报，表扬一下我们，我没同意。这次加倍资金，我又没同意。为什么？因为，我们的处境本身决定了的。”
这就不太懂了，已经到西北这难度最大的市场，难道还有比这坏的处境吗？
“一个地方没钱的时候，大家都不想去，你去了，大家还给你戴高帽。说明什么？因为大家嫌弃这地方。现在，这地方开始有钱了，市场起来了，我们就不能宣扬，因为会让人眼红。很多眼红的人，在公司的背景与本事比你们大得多。你们想，如果挣的钱太显眼，你保得住这个位置吗？说实话，就连我，如果把这地方做得太好，我本人过两年还在不在这个地方，都难说，何况你们呢？”
一句话点醒梦中人。你把桃子种熟了，那有本事摘桃子的人，就来了。自己辛苦经营的瓜，被别人摘了，就像夫妻创业时不顾艰辛，最后挣钱了，被小三拿跑了一样，亏心不亏心？
“要知道，我起先给大家说的，年初时定的提成方案，是按增长率给奖金的。要说市场的绝对规模，我们与其他几个区，差距是比较大的，毕竟，这个区的起点太低了。但是，正因为起点低，所以容易做出增长率来，这个常识，大家应该比我清楚。”
这就相当于，你要美国今天增长7%，比登天还要难。但放在印度就不同了，它是可能的。要让一个年收入只有一万的农民，将收入增长一辈，他只要出去打一年工就行。但要让一个大型钢铁厂的收入增长一辈，那恐怕有些天方夜谭。
“所以，按增长率来计算提成，我们今年上半的初次结算，恐怕每个人拿到手的，也差不多有十几二十万了，对不对？”
大家纷纷点头，毕竟，这个钱的绝对数量，已经超过了他们过去的最高纪录。
“如果你们拿得再多，我原来在中部区当经理的历史，就是下场。惹人眼红，让别人来代替你，你们愿意吗？更何况，坚持原来的分配方案，是有原因的。原来年初时定的，没想到我们增长会这么快，谁知道，我们做出来了。至于加倍，那是故意把我们往火坑里推，我们不做这种出头鸟。这只是第一个考虑。”
保往现有成果，知道进退，这是中国人的哲学，其实也是生活中的教训积累起来的。彭总吃过这种大起大落的亏，所以说得特别恳切。
“第二个考虑，是因为我们上半年的收入，还不是最厉害的。大家知道，我们已经为了装修，为了拉关系，用了不少的钱，这些都要从我们的销售费用中扣除。落到我们手里的钱，并不多。但是，到了下半年，大家想想？”
这引起了大家的热烈讨论。上半年开拓市场，是最困难的阶段，付出的精力与金钱，是相当多的。但这些投入，主要回报期，其实是下半年，到了金九银十后，会有一个爆发期，那才是成倍增长的收获期。
也就是说，如果现在提前加倍兑现奖金，因为基数不大，投入还多，其实大家占的便宜并不多。因为上半年，吃的是夹生饭，下半年才是吃肉的黄金期。